Muitos daqueles empregados que trabalham com vendas, já se depararam com a fixação de metas para vendas, que podem fixas ou variáveis, e ainda serem fixadas conforme o setor e ainda também podem ter sido fixadas de forma diferente de empregado para empresa. Mas afinal, quanto sentido de se fixar metas de vendas? Algumas considerações devem ser feitas, eis que são mais que necessárias.

Uma empresa buscando “incentivar” a realização de negócios estipula uma determinada meta para vendas, que por vezes é totalmente aleatória, um puro exercício de adivinhação. Por vezes, este é o maior critério para a fixação de metas ou talvez o único critério.

Como base nestas metas de vendas, por vezes este valor é fracionado entre os vendedores, e se inicia a trabalhar aquele mês, para se atingir aquela meta, sem que se tenha qualquer questionamento, sobre qual o parâmetro usado para se fixar aquela meta, e como se pode atingir a meta.

Quanto ingressa um ótimo vendedor no time de vendedores, e começa a “bater a meta” todo mês, a empresa ao contrário de ficar feliz por um empregado que atinge a meta de venda todos os meses, ao contrário, aumenta as metas de vendas, as vezes só daquele vendedor ou aumenta de todos, quando muitos não chegaram nem perto da meta. Tal prática incentiva o individualismo e também alguns problemas, como o repasse de vendas para outro vendedor, quando um deles já “bateu a meta”.  Fixar metas de vendas diferentes para um dos vendedores de um mesmo setor é pura discriminação. Se for um setor que tenha vendas mais fracas, isso deverá ser corrigido pela comissão e não com alteração na meta de vendas.

É de surpreender, quando ocorre a elevação da meta de vendas… De um mês para o outro o valor aumenta 20%, 30% ou mais, sem que tenha variação de preços neste período. E ainda não é aquele mês de vendas mais forte ou quando o produto para comércio tem uma sazonalidade.

Razoável é a fixação de metas iguais para todos os empregados, e ainda, o aumento da meta de vendas de acordo com o índice de variação de preços, ou por algum aspecto de mercado quando for o caso que a data possa influenciar no incremento das vendas.

Deve ser viso quais os valores de vendas dos últimos 12 ou 24 meses. Mesmo com a atualização dos valores, e considerar o número de vendedores similar, fixar uma meta com valores ou unidades não muito superior a esta realidade, salvo alguma eventualidade. Não parece ser adequado alterações de metas bruscas ou discrepantes, em especial quando as metas não foram atingidas anteriormente. Ao contrário de incentivar, frustra o vendedor.

Infelizmente o Poder Judiciário ainda não se deteve sobre a análise desta discussão, sempre deixando para empresa para fixar a meta que entender, mesmo sem critério para a sua fixação. Não considerando que a manipulação de metas pode reduzir salário, devido a redução da remuneração.

Para os empregados que estão ingressando em uma empresa, quando for confrontado com o quadro de metas, analise e verifique o retrospecto dos últimos meses, a inflação do período, quais as mudanças de metas que foram praticadas, e qual a possibilidade da empresa mudar as metas nos próximos meses. Daí em diante, é optar por entrar no jogo da empresa ou não.